Получено лидов из Яндекс Директ
Средняя стоимость лида
Квалифицированных обращений
Сделок по данным сквозной аналитики
1 055 заявок по 2 495 ₽ для фулфилмента маркетплейсов в Санкт-Петербурге
Фулфилмент-оператор для продавцов маркетплейсов в Санкт-Петербурге
Клиент — фулфилмент-оператор в Санкт-Петербурге, который помогает продавцам маркетплейсов передать складские и операционные процессы на аутсорс. Компания работает с селлерами Ozon, Wildberries и других площадок: организует хранение товаров, приёмку, упаковку, маркировку, отгрузку и обработку возвратов.
Для таких клиентов фулфилмент — не просто складская услуга. Это способ снять с себя ежедневную операционку, сократить ошибки, быстрее обрабатывать заказы и не расширять собственный склад при росте продаж.
Фулфилмент — конкурентная B2B-ниша с длинным циклом принятия решения. Потенциальный клиент выбирает не просто подрядчика, а операционного партнёра. Поэтому недостаточно просто запустить рекламу: важно выстроить систему — понятный оффер, посадочную страницу, аналитику и квалификацию лидов.
Селлеру важно быстро понять: можно ли доверить компании товар, есть ли опыт работы с Ozon и Wildberries, как устроены процессы и насколько прозрачна отчётность.
Скриншот показателей из отчёта Яндекс Директ за период работы.
Ситуация на старте
Проект начинался фактически с нуля. У клиента не было готовой посадочной страницы под рекламный трафик. При этом ниша в Санкт-Петербурге уже была конкурентной: аукцион перегрет, стоимость клика по ряду запросов доходила до 800 ₽ и выше.
Не было отдельной посадочной страницы под рекламу;
Нужно было быстро сформировать сильный оффер;
Требовалась отстройка от конкурентов;
Поисковый трафик был дорогим — до 800 ₽ за клик;
Часть запросов могла приводить нецелевую аудиторию;
Важно было отслеживать не только заявки, но и их качество;
Нужны были обращения от селлеров с объёмом от 100 единиц товара.
При высокой стоимости клика важно не просто получать лиды, а понимать, какие обращения действительно могут перейти в сделки. Это потребовало полноценной системы аналитики и квалификации с первого дня.
Цели проекта
Перед стартом работ мы поставили следующие ключевые задачи:
Главная цель — выстроить стабильный поток качественных заявок от селлеров с коммерчески значимым объёмом товара. Квалифицированный лид — запрос от продавца, которому нужен фулфилмент от 100 единиц товара и выше.
Создать посадочную страницу с нуля;
Снизить стоимость обращения;
Запустить рекламу в Яндекс Директ;
Подключить сквозную аналитику;
Увеличить долю квалифицированных лидов;
Масштабировать рабочие рекламные связки;
Выявить наиболее эффективные сегменты спроса;
Получать не просто заявки, а потенциальные сделки.
План работ над проектом
Перед стартом мы сформировали чёткий план: от анализа рынка и создания посадочной страницы до запуска, настройки аналитики и постоянной оптимизации. Каждый этап логично вытекает из предыдущего.
Анализ конкурентов и рынка
Изучить нишу и подготовить базу для позиционирования
Посадочная страница с нуля
Создать конвертирующий лендинг под рекламный трафик
Сквозная аналитика
Видеть не только количество, но и качество обращений
Рекламная стратегия
Поиск приоритет, РСЯ — ретаргетинг и масштабирование
Семантика по сегментам
Разделить запросы по площадкам, услугам и гео
Гиперрелевантные связки
Запрос → объявление → посадочная страница
Регулярная оптимизация
Постоянная работа с данными и масштабирование связок
Анализ конкурентов и рынка
Перед запуском рекламы мы изучили конкурентную среду в нише фулфилмента для маркетплейсов в Санкт-Петербурге. Нужно было понять, какие предложения уже видит пользователь в поиске, какие офферы работают и какие аргументы помогают операторам вызывать доверие.
Анализ показал: в нише фулфилмента важно говорить не абстрактно, а через конкретные выгоды для селлера — хранение, упаковка, маркировка, отгрузка, работа с Ozon и Wildberries, контроль остатков, снижение ошибок и экономия времени.
Офферы конкурентов и первые экраны сайтов;
Структуру посадочных страниц;
Триггеры доверия и блоки с отзывами;
Акции и специальные предложения;
Форматы подачи услуг и преимущества в объявлениях;
CTA-элементы и точки захвата заявок;
Блоки с ценами, условиями и процессами;
Боли селлеров и смыслы, которые работают в нише.
Разработка посадочной страницы с нуля
Так как у клиента не было готового сайта под рекламу, мы разработали отдельную посадочную страницу для трафика из Яндекс Директ. Задача страницы — не просто рассказать об услуге, а быстро объяснить продавцу маркетплейсов, почему ему стоит оставить заявку именно здесь.
Страница сделана не перегруженной, но достаточно убедительной для B2B-аудитории. Пользователь должен был быстро понять, что компания помогает решить конкретную задачу: принять товар, хранить, подготовить, упаковать, промаркировать и отгрузить на маркетплейс.
Понятный оффер с ключевыми выгодами
Приёмка, хранение, упаковка, маркировка, отгрузка
Ответы на ключевые вопросы целевой аудитории
Аргументы в пользу выбора именно этого оператора
Конкретная связь с платформами, с которыми работает клиент
Простые точки входа и CTA-кнопки
Оптимизация под мобильный трафик
Фулфилмент как снятие операционных проблем бизнеса
Посадочная страница должна не просто выглядеть современно, а помогать рекламе конвертироваться. В B2B-нише пользователь не оставит заявку, если не увидит доверия, конкретного предложения и ответа на свою задачу.
Подключение сквозной аналитики
Для B2B-ниши важно считать не только количество заявок, но и их качество. На старте проекта мы подключили аналитику, чтобы видеть, какие кампании и запросы приводят реальные обращения.
В нише фулфилмента это особенно критично: клик стоит дорого, цикл сделки длинный, а менеджеры тратят время на обработку каждой заявки. Поэтому работа без данных недопустима.
Это позволило управлять рекламой на основе данных, а не просто оценивать результат по количеству кликов и формальных заявок.
Рекламная стратегия и сегментация семантики
После анализа ниши и подготовки посадочной страницы мы разработали рекламную стратегию. Основной акцент — на поисковом трафике, потому что именно поиск приводит наиболее горячую аудиторию. Пользователь уже ищет фулфилмент — значит, он ближе к заявке.
РСЯ использовали не как основной источник, а как инструмент возврата пользователей, которые уже были на сайте, но не оставили заявку.
Семантика разделена по сегментам спроса
Настройка связки «запрос → объявление → посадочная страница»
В фулфилменте важно, чтобы пользователь сразу видел ответ на свой запрос. Если человек ищет «фулфилмент для Wildberries в Санкт-Петербурге», он не должен попадать на общую страницу без конкретики. Чем точнее совпадают запрос, объявление и первый экран страницы — тем выше вероятность заявки.
Мы выстроили гиперрелевантные связки для каждого сегмента семантики, что помогло снизить разрыв между ожиданием пользователя и предложением на странице.
Пользователь быстрее понимал, что попал на нужную страницу;
Снизился разрыв между запросом и предложением;
Увеличилась конверсия посадочной страницы;
Снизилась стоимость обращения.
В этой нише важно не просто привести трафик, а сразу показать пользователю: компания понимает его задачу и умеет работать с его площадкой, товаром и операционными процессами.
Регулярная оптимизация рекламных кампаний
Первый месяц был сложным: аукцион в Санкт-Петербурге оказался дорогим. Но даже при высокой стоимости клика заявки были качественными, а клиент уже в первый период закрыл хорошую сделку. Дальше мы вели постоянную работу по оптимизации.
Анализировали статистику по кампаниям;
Чистили поисковые запросы и расширяли минус-слова;
Отключали слабые ключевые фразы и сегменты;
Перераспределяли бюджет и тестировали новые объявления;
Сравнивали стоимость лида и качество обращений;
Масштабировали связки, дающие лучший результат.
Проверенная система для максимальной конверсии
Что сработало лучше всего
Поисковые кампании по горячим коммерческим запросам;
Запросы с привязкой к Ozon и Wildberries;
Геозапросы по Санкт-Петербургу;
Отдельная посадочная страница под рекламный трафик;
Сквозная аналитика и квалификация лидов;
Ретаргетинг на взаимодействовавших с сайтом.
Итоги и выводы
За период работы удалось выстроить стабильный поток обращений, снизить стоимость лида и сделать рекламу полностью управляемой.
Финальные показатели
Конверсия заявок
Что помогло получить результат
Создали конвертирующий лендинг под рекламный трафик с понятным оффером и блоками доверия для B2B-аудитории.
Каждый сегмент получил собственное объявление и посадочную. Это снизило разрыв между запросом и предложением.
70% бюджета на горячий поисковый трафик позволило сфокусироваться на аудитории, уже готовой к заявке.
Видели реальные источники обращений, управляли бюджетом на основе данных, а не предположений.
Оценивали обращения не по количеству, а по качеству. Это позволило масштабировать только рабочие сегменты.
Постоянная работа с данными, минус-словами и перераспределением бюджета дала стабильный результат.
Важный вывод по нише фулфилмента
Рекламу фулфилмента нельзя оценивать только по количеству лидов. В этой нише дорогой клик, высокая конкуренция и сложный B2B-цикл сделки. Часть пользователей сравнивает операторов, часть оставляет заявку без готовности передать товар на обслуживание.
Эффективная реклама фулфилмента строится на системе: сильный оффер + посадочная страница + поисковый трафик + сквозная аналитика + квалификация лидов + регулярная оптимизация. Именно такой подход позволил получить 1 055 заявок по 2 495 ₽ и зафиксировать более 119 сделок.
Получайте стабильный поток заявок на фулфилмент без лишних затрат
В этом кейсе мы показали, как выстроить управляемую систему привлечения лидов в конкурентной B2B-нише. Реклама фулфилмента даёт лучший результат, когда оценивается не по кликам, а по качественным обращениям и реальным сделкам. Именно такой подход позволил получить 1 055 заявок по 2 495 ₽ и зафиксировать более 119 сделок за 13 месяцев работы.
