Фулфилмент-услуги для продавцов на маркетплейсах
Клиент — компания, которая предоставляет фулфилмент-услуги для продавцов на маркетплейсах. Компания помогает селлерам передать операционные процессы на сторону: хранение товаров, приёмку, упаковку, маркировку, обработку заказов, отгрузку на маркетплейсы и работу с возвратами.
Фулфилмент — конкурентная B2B-ниша, где клиент выбирает не просто подрядчика, а операционного партнёра. От качества работы фулфилмент-оператора зависят сроки поставок, рейтинг магазина, отсутствие ошибок, скорость обработки заказов и стабильность продаж.
Поэтому в этой нише недостаточно просто запустить рекламу в Яндекс Директ. Важно выстроить систему: релевантные объявления, сильную посадочную страницу, аналитику, контроль качества заявок и постоянную оптимизацию.
Потенциальному клиенту важно понять: можно ли доверить компании товар, есть ли опыт работы с Ozon, Wildberries и другими маркетплейсами, насколько прозрачны складские процессы и как быстро обрабатываются заказы.
Ситуация на старте
На момент старта у клиента уже была реклама, но она не давала стабильной и управляемой экономики. Формально обращения приходили, но стоимость лида была высокой, качество заявок — нестабильным, а часть бюджета уходила на нецелевой и фродовый трафик.
Стоимость лида составляла около 11 000 ₽;
При пересчёте на целевые обращения стоимость доходила до 30 000 ₽;
Доля фрода и мусорных заявок доходила до 60%;
Часть звонков не фиксировалась;
Не было полноценной сквозной аналитики;
Рекламные кампании собраны без точной сегментации;
РСЯ давала много некачественного трафика;
Посадочная страница слабо конвертировала дорогие клики;
Клиент не видел, какие кампании приводят квалифицированные обращения.
Главная проблема была не только в высокой стоимости заявки. Реклама не позволяла полноценно управлять качеством лидов. Клиент платил за обращения, но не всегда понимал, какие из них могут превратиться в реальные сделки.
Цели проекта
Перед стартом работ мы поставили следующие ключевые задачи:
Главная цель — перейти от закупки любых заявок к системе привлечения квалифицированных лидов: селлеров, которым действительно нужен фулфилмент на коммерчески значимый объём товара.
Снизить стоимость лида;
Сократить долю фрода и нецелевых обращений;
Внедрить сквозную аналитику;
Связать рекламу с CRM;
Настроить корректную фиксацию звонков и заявок;
Разделить обращения на квалифицированные и нецелевые;
Усилить посадочную страницу;
Сделать рекламу управляемой и масштабировать эффективные связки.
Снизить стоимость квалифицированного лида до приемлемого уровня.
План работ над проектом
Перед стартом мы сформировали чёткий план: от аудита рекламы и ниши до запуска оптимизированных кампаний, создания посадочной страницы и постоянной работы с качеством лидов.
Аудит рекламы, ниши и конкурентов
Понять причины неэффективности и найти точки роста
Сквозная аналитика и коллтрекинг
Видеть не только количество, но и качество обращений
Выявление и сокращение фрода
Очистить трафик от мусорных обращений
Пересборка рекламных кампаний
Сегментация семантики и точечная настройка
Гиперрелевантные связки
Запрос → объявление → посадочная страница
Новая посадочная страница
Конвертирующий лендинг под рекламный трафик
Видео-виджет и доверие
Усиление конверсии через демонстрацию склада
Регулярная оптимизация
Постоянная работа с данными и масштабирование
Аудит рекламы, ниши и конкурентов
Первым этапом мы провели аудит рекламных кампаний, посадочной страницы, аналитики и конкурентной среды. Нужно было понять, почему реклама расходует бюджет, но не даёт стабильного потока качественных обращений.
После аудита стало понятно: чтобы снизить стоимость заявки, недостаточно просто поменять ставки или переписать объявления. Нужно было перестроить всю систему привлечения лидов.
Структуру рекламного кабинета и поисковые кампании;
Кампании в РСЯ, ключевые фразы и поисковые запросы;
Объявления и посадочную страницу;
Цели в Метрике и фиксацию звонков;
Качество заявок и данные CRM;
Источники фродовых обращений;
Офферы и посадочные страницы конкурентов фулфилмента;
Боли селлеров и конкретные смыслы, которые работают в нише.
Внедрение сквозной аналитики и коллтрекинга
Следующим этапом мы подключили аналитику, чтобы видеть не только количество заявок, но и их качество. Без этого реклама работала как «чёрный ящик»: обращения были, но было сложно понять, какие кампании приводят реальных потенциальных клиентов.
После внедрения аналитики появилась возможность принимать решения на основе данных. Мы начали видеть, какие кампании дают заявки, какие источники приводят фрод и где бюджет расходуется неэффективно.
Подключили систему коллтрекинга
Настроили фиксацию звонков и форм
Связали рекламные кампании с CRM
Начали отслеживать источники каждой заявки
Разделили лиды на квалифицированные и нецелевые
Считаем не только стоимость лида, но и кв. обращения
Выявляем источники фродовых обращений
Основа для всей дальнейшей оптимизации
Это стало основой всей дальнейшей оптимизации. Реклама перестала быть «чёрным ящиком» — мы начали принимать решения на основе цифр, а не предположений.
Выявление и сокращение фрода
На старте одна из главных проблем была связана с качеством обращений. Доля фрода и мусорных заявок доходила до 60%. Это означало, что значительная часть рекламного бюджета тратилась не на потенциальных клиентов.
В нише фулфилмента это особенно критично: клик стоит дорого, цикл сделки длинный, а менеджеры тратят время на обработку заявок без коммерческой ценности.
Главная задача была не просто получать больше обращений, а получать заявки от селлеров, которым действительно нужен фулфилмент.
Пересборка рекламных кампаний в Яндекс Директ
После анализа данных мы пересобрали рекламные кампании. Основной акцент сделали на поисковом трафике, потому что именно поиск давал наиболее горячую аудиторию — пользователь уже искал фулфилмент-оператора и был ближе к заявке.
РСЯ оставили как дополнительный инструмент, но перестали опираться на неё как на основной источник лидов.
Семантика разделена по сегментам спроса
Что это дало
Пример объявления Яндекс Директ по запросу «фулфилмент для Ozon в Москве»
Проработка связки «запрос → объявление → посадочная страница»
Одна из ключевых задач — сделать путь пользователя максимально релевантным. В фулфилменте пользователь часто ищет конкретное решение: например, фулфилмент для Ozon, фулфилмент для Wildberries или склад для маркетплейсов.
Если после такого запроса он попадает на общую страницу без точного ответа, часть трафика теряется. Поэтому мы выстроили гиперрелевантные связки.
Пользователь быстрее понимал, что попал на нужную страницу;
Снизился разрыв между запросом и предложением;
Увеличилась конверсия посадочной страницы;
Снизилась стоимость обращения.
В этой нише важно не просто привести трафик, а сразу показать пользователю: компания понимает его задачу и умеет работать с его площадкой, товаром и операционными процессами.
Создание новой посадочной страницы
Старая посадочная страница слабо конвертировала рекламный трафик. Для дорогой B2B-ниши это критично: каждый переход стоит денег, а пользователь принимает решение не сразу. Ему нужно быстро понять, почему компании можно доверить товар и чем она отличается от других фулфилмент-операторов.
Мы разработали новую посадочную страницу под рекламный трафик. На странице сделали акцент не просто на услуге хранения, а на снижении операционных рисков для продавца.
Что усилили:
Первый экран и УТП;
Структуру страницы и блоки доверия;
Описание процессов и преимущества для селлеров;
CTA-элементы и формы захвата;
Мобильную версию и подачу собственной WMS;
Объяснение работы склада и отгрузок.
Новая посадочная страница фулфилмента для маркетплейсов в Москве — конверсия до 25%
Добавление видео-виджета и усиление доверия
Для фулфилмента доверие — один из ключевых факторов конверсии. Клиент передаёт компании свой товар, поэтому ему важно видеть, что за услугой стоит реальный склад, реальные процессы и понятная команда.
Чтобы усилить доверие, на посадочную страницу добавили видео-виджет. В ролике владелец компании показывал склад и объяснял, как устроена работа изнутри.
Пользователь не просто переходил на страницу, а вовлекался в изучение предложения и лучше понимал, как работает компания.
Что это дало
Регулярная оптимизация рекламных кампаний
После запуска работа не закончилась. Мы регулярно анализировали данные и улучшали рекламные кампании. В фулфилменте нельзя один раз настроить рекламу и ждать стабильного результата. Поэтому оптимизация велась постоянно.
Анализировали статистику по кампаниям;
Чистили поисковые запросы и добавляли минус-слова;
Отключали слабые ключевые фразы;
Сравнивали стоимость лида и квалифицированного лида;
Перераспределяли бюджет и тестировали новые объявления;
Масштабировали эффективные связки.
Проверенные связки для максимальной конверсии
Директ
объявление
страница
от селлера
и CRM
кация
зация
бирование
Лучше всего сработали
Поисковые кампании по горячим запросам;
Связки под Ozon и Wildberries;
Гиперрелевантные заголовки на посадочной;
Сквозная аналитика и коллтрекинг;
Новая посадочная страница и видео-виджет;
Оптимизация по квалифицированным обращениям.
Итоги и выводы
За период работы удалось снизить стоимость лида на 72% и сделать рекламу управляемой.
Скриншот показателей из отчёта Яндекс Директ: расход 3 586 557,57 ₽, средняя цена клика 235,01 ₽, стоимость цели 3 102,58 ₽, конверсии 1 156.
Финальные показатели
Что помогло получить результат
Связали Яндекс Директ, посадочную, Calltouch и CRM в единый управляемый процесс.
Сквозная аналитика показала, где деньги тратятся впустую, а где дают результат.
Новая страница с видео-виджетом повысила доверие и дала конверсию до 25%.
Выявили источники мусорного трафика и сократили долю фрода до минимума.
Связки запрос → объявление → посадочная снизили стоимость обращения.
Оптимизация по квалифицированным лидам, а не по всем подряд заявкам.
Важный вывод по нише фулфилмента
Продвижение фулфилмента нельзя оценивать только по количеству заявок. В этой нише дорогой клик, высокая конкуренция и длинный цикл сделки. Часть пользователей сравнивает операторов, часть оставляет заявку без реальной готовности передать товар.
Эффективная реклама фулфилмента строится на системе: понятная аналитика + квалификация лидов + сильная посадочная страница + релевантные объявления + чистка фрода + оптимизация по качеству + масштабирование рабочих связок.
Увеличьте количество заявок на фулфилмент без слива бюджета
В этом кейсе мы показали ключевую логику работы: реклама фулфилмента даёт лучший результат, когда оценивается не по кликам и формальным лидам, а по качественным обращениям и реальным сделкам. Именно такой подход позволил снизить стоимость лида на 72%, сократить долю мусорных обращений и получить 1 156 заявок из Яндекс Директ.
