О клиенте
ГЕО: Москва и МО
Яндекс Директ
B2B
Кредитный брокер для юридических лиц в Москве и МО
Клиент — кредитный брокер, который помогает юридическим лицам привлекать финансирование для бизнеса. Основная аудитория — компании, которым нужен кредит на развитие или пополнение оборотных средств, в том числе после отказа банка.
Ниша сложная: высокая стоимость клика, ограниченный объём целевого спроса, длинный цикл сделки до 30 дней и нестабильный размер вознаграждения по закрытым договорам. Дешёвая заявка сама по себе не показывает эффективность — нужно видеть продажи и деньги по каждой рекламной связке.
Поэтому в рекламе важно было точно работать с потребностью аудитории, но не давать обещаний гарантированного одобрения. Оценка эффективности велась через сквозную аналитику Roistat, связанную с CRM клиента.
Аналитика на проекте позволяла видеть не только заявки, но и их дальнейший путь: обработку менеджером, сделку, выручку и финансовый результат каждой рекламной связки.
Проект прошёл путь от почти исчерпанного поискового трафика и 2 продаж за первый период до масштабируемой системы квизовых связок с прибылью 3 388 204 ₽ в октябре. Сквозная аналитика и параллельный тест посадочных стали основой для правильных решений.
Статистика Roistat за 21.06-31.07: расходы, валидные заявки и продажи
Ситуация на старте
У клиента уже были готовый сайт и сквозная аналитика Roistat, связанная с CRM. Трафик запустили на существующую посадочную страницу и получили сильные показатели верхней части воронки — но данные CRM показали главное ограничение.
Сайт давал большой объём недорогих заявок, но низкую конверсию в продажу;
98,59% доступного объёма трафика уже выкупалось — масштабировать поиск было некуда;
Стоимость клика на верхних позициях доходила до 2 000 ₽ — почти до KPI по заявке;
Простое повышение ставок могло увеличить расход, но не гарантировало рост прибыли;
3 270 кликов Яндекс определил как недействительные — нужен контроль качества трафика;
Длинный цикл сделки до 30 дней затруднял быструю оценку результатов по связкам.
Статистика Яндекс Директ по объёму трафика за 21.06-31.07
Ключевой вывод: 520 валидных заявок при стоимости 1 764 ₽ — это хороший результат верхней части воронки. Но реклама принесла только 2 продажи. Дешёвая заявка сама по себе не показывает эффективность. Нужна была другая стратегия: новая посадочная страница и оценка по прибыли.
Цели проекта
Перед началом работы мы поставили чёткие задачи, которые должны были вывести проект на новый уровень:
Главная цель — масштабировать прибыль без слепого повышения ставок и оценивать рекламу по продажам, а не только по количеству дешёвых заявок. Ключевой метрикой стала прибыль после рекламных расходов.
Найти дополнительную посадочную связку для расширения объёма лидов;
Сравнить сайт и новую посадочную страницу по продажам и прибыли;
Улучшить кампании, офферы и креативы на основе данных CRM;
Перераспределять бюджет в пользу источника, который приносит сделки;
Контролировать атрибуцию сделок вручную через CRM;
Масштабировать бюджет только после подтверждения результата в сделках.
План работ над проектом
Перед стартом сформировали чёткий план: от оценки рекламы по продажам до параллельного теста посадочных, доработки квиза и перераспределения бюджета по прибыли. Каждый этап строился на данных предыдущего.
Оценка рекламы по продажам
Подключение Roistat + CRM, анализ конверсии в сделки
Параллельный тест посадочных
Сайт vs квиз — распределение трафика и сбор данных
Доработка квиза и кампаний
Новые офферы, устранение точек оттока, сегментация
Масштабирование по прибыли
Перераспределение бюджета в пользу прибыльных связок
Оценили рекламу по продажам, а не по лидам
На проекте уже работала связка Roistat + CRM. Это позволяло видеть не только заявки из Яндекс Директ, но и их дальнейший путь: обработку менеджером, сделку, выручку и финансовый результат каждой рекламной связки.
Первый период показал сильные показатели верхней части воронки. Но данные CRM обнажили главное ограничение: большая часть заявок не превращалась в сделки. 520 валидных заявок — и лишь 2 продажи.
Дешёвая заявка в нише кредитов для бизнеса может создавать ложное ощущение эффективности. Если не связать рекламу с CRM и продажами, можно масштабировать поток лидов, который почти не приносит денег.
917 654 ₽ рекламных расходов с НДС за 21 июня — 31 июля;
520 валидных заявок без спама, дублей и нецелевых обращений;
1 764 ₽ — стоимость валидной заявки по данным Roistat;
98,59% доступного объёма трафика уже выкупалось;
3 270 кликов Яндекс определил как недействительные;
Итог: только 2 продажи при 520 заявках — конверсия 0,31%.
Параллельно протестировали сайт и квиз
В качестве второй посадочной страницы собрали короткий квиз из трёх вопросов. Он должен был снизить порог входа и быстрее переводить пользователя к обращению. Сайт не отключали — новый сценарий ещё не был проверен, а цикл сделки доходил до 30 дней.
Пример короткого квиза для юридических лиц, которым нужен кредит для бизнеса
Результат теста за август: по закрытым сделкам сайт пока оказался сильнее
Квиз не отключили, несмотря на разницу в результатах. В этой нише чеки по сделкам сильно различались, а новый сценарий уже давал дополнительный объём лидов. Чтобы оценить его честно, нужно было накопить больше продаж и доработать сам квиз. Общая прибыль за август — 1 385 519 ₽, на 903 173 ₽ больше предыдущего периода.
Закрытые сделки за август в Roistat: квиз отмечен красным, сайт - синим
Доработали квиз и масштабировали рекламные связки
После первого теста улучшили обе части связки — рекламные кампании и посадочную страницу. Клиент согласовал увеличение бюджета примерно в два раза после подтверждения результата.
В рекламных кампаниях:
Пересмотрели площадки, ключевые фразы и демографические сегменты;
Подготовили новые заголовки, объявления и креативы;
Создали дополнительные кампании с разными сообщениями;
Постоянно сравнивали связки по продажам и прибыли, а не только по CPL.
В квизе:
Обновили контент и оффер под реальные потребности аудитории;
Посмотрели, на каком вопросе пользователи чаще прекращают заполнение;
Переписали проблемный вопрос, снизив отток на этом шаге;
Собрали несколько отличающихся квизов для тестирования разных сценариев и креативов.
Данные потребовали ручной проверки атрибуции: одну сделку с квиза менеджер создал без меток, а источник одной сделки с сайта восстановили по номеру телефона. Это подтвердило: при масштабировании нельзя опираться только на автоматический отчёт рекламного кабинета.
Результат сентября после масштабирования
рекламных расходов с НДС
7 с квиза на 2 801 000 ₽ и 1 с сайта на 750 000 ₽
прибыли после рекламных расходов
Статистика Roistat за сентябрь после масштабирования
Перераспределили бюджет в пользу квизов
Сентябрь показал явное преимущество квизов по продажам. В октябре снизили объём трафика на сайт и масштабировали квизовые связки. Полностью отключать сайт сразу не стали: цикл сделки доходил до 30 дней, поэтому часть результатов могла появиться позже.
Все продажи, учтённые в октябрьском результате, пришли с квизов. При этом один из подписанных договоров на 1 500 000 ₽ относился к сайту — ещё одна причина не делать выводы по посадочной странице раньше завершения цикла сделки.
Результат октября по продажам
7 закрытых продаж с квиза на 4 790 000 ₽ выручки;
Ещё 2 сделки на 1 100 000 ₽, по которым клиент уже получил деньги;
3 388 204 ₽ прибыли после рекламных расходов;
5 подписанных договоров на 6 525 000 ₽ потенциальной выручки — не включены в итог;
На ноябрь согласован рекламный бюджет 3 000 000 ₽ — рост в 3 раза.
Статистика Roistat за октябрь: рост прибыли после перераспределения бюджета
Подписанные договоры на 6 525 000 ₽ потенциальной выручки, не включённые в прибыль
Согласование рекламного бюджета 3 млн ₽ на следующий месяц
Проверенная связка для привлечения прибыльных сделок
Связка сработала не потому, что квиз сам по себе всегда лучше сайта. Результат дали последовательный тест и работа с данными на каждом этапе воронки.
Полная воронка от клика до прибыли
Что сработало лучше всего
Сквозная аналитика до продажи: Roistat + CRM показали реальную картину;
Параллельный тест посадочных: сайт не отключали до накопления данных;
Доработка квиза по точкам оттока: изменили проблемный вопрос;
Масштабирование по прибыли: бюджет рос только после закрытых сделок;
Ручной контроль атрибуции: сделки без меток проверяли по CRM и телефону;
Разделение кампаний и креативов для поиска прибыльных комбинаций.
Итоги и выводы
За период с 21 июня по 31 октября 2023 года проект перешёл от почти исчерпанного объёма поискового трафика к масштабируемой системе из нескольких квизовых связок с прибылью 7 008 794 ₽.
Динамика прибыли по периодам
| Период | Прибыль после рекламы | Что изменилось |
|---|---|---|
| 21.06 – 31.07 | 482 346 ₽ | Первый запуск на сайт; 520 валидных заявок, но только 2 продажи |
| Август | 1 385 519 ₽ | Параллельный тест сайта и квиза; общая прибыль выросла на 903 173 ₽ |
| Сентябрь | 1 752 725 ₽ | Масштабирование; 8 продаж, основная часть пришла с квиза |
| Октябрь | 3 388 204 ₽ | Приоритет квизов; 7 закрытых продаж + 5 подписанных договоров |
| Итого | 7 008 794 ₽ | Результат за период кейса; +5 855 921 ₽ рекламных расходов |
Итоговый расход в Яндекс Директ за период кейса - 5 855 921 ₽ с НДС
Финальные показатели
Что помогло получить результат
Roistat и CRM показали, что дешёвые заявки с сайта не гарантируют достаточного числа сделок. Это изменило всю стратегию работы.
Сайт не отключали до того, как квиз накопил достаточно данных. Это дало честное сравнение без потери текущего результата.
Меняли оффер, контент и вопрос, на котором пользователи чаще уходили. Тестировали несколько версий квиза параллельно.
Бюджет перераспределяли после анализа закрытых сделок, а не кликов или формальных лидов. Рост бюджета = рост прибыли.
Сделки без меток дополнительно проверяли по CRM и номеру телефона. Это позволило не потерять важные данные при масштабировании.
Длинный цикл до 30 дней учитывали при оценке. Не принимали поспешных решений по отключению источников до завершения цикла.
Важный вывод по нише кредитов для бизнеса
В финансовой тематике низкая стоимость заявки может создавать ложное ощущение эффективности. Если не связать рекламу с CRM и продажами, можно масштабировать поток лидов, который почти не приносит денег.
В этом проекте точкой роста стал не один новый креатив, а система: аналитика до сделки + параллельный тест сайта и квиза + доработка посадочной + новые кампании + перераспределение бюджета по прибыли. Такой подход позволил получить 7 008 794 ₽ прибыли и подготовить проект к дальнейшему масштабированию.
Увеличьте количество продаж из Яндекс Директ без слепого роста бюджета
В этом кейсе мы показали ключевую логику работы: в сложной B2B-нише рекламу нужно оценивать по продажам и прибыли, а новые связки — проверять параллельно с текущими, пока не накопится достаточно данных. Именно такой подход позволил за 4 месяца вырасти с прибыли 482 346 ₽ до 3 388 204 ₽ в месяц и согласовать бюджет 3 000 000 ₽ на следующий период.
